团购洁牙可以当做一个引流的产品，可以成为吸引顾客到店的一个入口；可以提升做其他治疗项目，大几率挖到大客户；可以完成体验度和口碑度的双重任务，实现转介绍。这才是我们洁牙项目的最终目标。
而实现这一切的前提，就是做到机构服务极致化，让客户有一个良好体验。今天就以团购洁牙提升至牙周治疗为例，讲解一下由洁牙小问题引起的提升项目大作战，解密一下在提升过程中我们应该注意哪些方面的问题。
在此之前，我们可以先简单地将洁牙客户分为三类：
①有需求，也有牙齿保健意识；
②有需求，但无牙齿保健意识；
③无需求也无牙齿保健意识。
第一类客户质量比较高，但相对的对机构的技术和服务要求也比较高，因此在接诊和治疗过程中，环境、卫生、消毒、操作、服务等各个环节都要做到位，让客户有一个比较好的体验，那么在接下来的项目提升中，才会更容易让客户接受。
第二类客户因为没有口腔保健意识，即使我们在洗牙过程中发现其他牙齿问题，客户也很难立刻就接受做提升治疗。
因此，我们除了在治疗过程中重点向客户宣讲口腔知识和口腔问题的严重性，在客户离开之后，还可以做好客户的分类维护，比如留下客户电话或添加微信，及时将门诊优惠促销或讲座沙龙的消息传达给客户，刺激其再次到店。
第三类客户可能就是过来洗洗牙，牙齿没有其他问题，也没有什么牙齿保健意识，此时我们的主要工作还是做好服务，让客户有一个良好体验，建立好口碑，实现客户的转介绍。
接下来，我们重点就前两类客户，在提升做牙周治疗的过程中，给出一些小小的建议：
一、洗牙过程：
1.热情接待
顾客到店之后，前台人员一定要热情接待，不要让顾客觉得因为是团购过来的，就存在区别对待。
2.卫生问题
在检查前，我们可以把门诊的消毒物品，还有洁牙的一些工具，给顾客做一个展示，至少让顾客放心，机构并不会因为顾客是团购，而与正常诊疗存在差距。
3.道具讲解
接诊治疗的时候，通过内窥镜讲解，将症状进行放大，比如口腔异味、牙龈出血、牙龈萎缩等，可以快速抓住患者痛点，让患者产生共鸣，从而快速接受和认可牙周治疗。这样一来，接诊效率比较高效。
4.口腔宣教
关于顾客存在的其他牙齿问题，我们可以以口腔宣教的角度，向患者进行详细讲解，内容包括患者牙齿的现状、远期的危害、正确的刷牙方法、牙齿的日常维护等，引起对方的重视。
5.用心服务
在洗牙过程中，做好服务。比如吸唾、擦拭口水、搀扶顾客漱口等，让顾客在术中体验我们用心的服务，而不仅仅是术前和术后。
术中不仅能够体现我们的技术优势，还能把我们的服务优势传递给患者，体现机构的差异化。
6.舒适诊疗
不管顾客是否在门诊做提升治疗，医生都不要给顾客太大的情绪和心理上的压力。
7.术后交待
治疗后将一些注意事项交代给患者，提醒患者及早治疗。如果患者明确表示当次不接受治疗，要回去考虑下，我们可以留下患者的电话号或添加下微信，以便后续的跟进和维护，而不是继续强硬的推销，反而引起顾客的方案情绪。
最后，我们留完顾客的信息之后，可以请顾客填写一个术后的反馈卡，然后送顾客离开。
对于团购洁牙的用户，一定要让顾客有一个良好的体验，只有良好的体验度才有利于客户之间的口碑传播，增加客户粘性和接诊的成功率。
二、提升过程中的优惠问题
如果顾客同意做提升治疗，但是要求优惠一些，我们该如何应对呢？
如果顾客很痛快地接受做提升治疗（比如牙周治疗），说明顾客是有一定的消费能力的，或者有牙齿保健意识的，但是，即使顾客不差钱，也有贪便宜的心理。
因此我们最好不要马上就主动提出给顾客优惠，太轻易的折扣容易助长顾客贪婪的心理，顾客也不会珍惜，反而让我们自己陷入被动局面。
因此，我们不要主动提出优惠，当顾客说“便宜一点吧”，如果我们的管理很严格很规范，确实是统一收费，不能优惠，我们也不能直接强硬拒绝，出现因为几十块钱导致流失的案例。
那到底该如何做呢？
（1）绕开话题，转移患者注意力，往塑造技术价值方面进行沟通，比如让患者了解什么是系统的牙周治疗，对我们的牙齿有什么好处，我们机构牙周治疗的特色是什么，展现我们的优势，争取得到患者的理解。
（2）如果实在不能优惠， 我们可以赠送患者一些物品，比如牙间隙刷、漱口水、口腔护理套装等，弥补患者的心理平衡。
送也不是简单的送，送之前我们要先为患者创造使用这些物品的需求，比如对于牙周病来说，牙间隙刷或漱口水对于牙周健康有一定的维护作用。之后再塑造赠送物品（如牙间隙刷或漱口水）的价值。
我们要让患者明白两点：一来赠送的物品对他是有用的，二来赠送的物品价格要比折扣还要高。从价值到价格，都要让患者觉得值！
没有这些铺垫，患者可能就不知道物品的用途，也不会重视和珍惜，赠送也起不到平衡心理作用，甚至可能会认为这些是多余的。
（3）如果顾客还是不乐意，就想要优惠，我们可以先安抚顾客，这样说：
“这样吧，您先治疗着，八十块钱（想要优惠的数额）我帮您去申请一下，现在领导正开会，开完会我就去说。如果最后实在申请不下来，我想办法把这八十块钱给您垫出来，这总可以吧……”
一定要给顾客一个台阶下，不能直接驳顾客面子。有时候表面看起来是因为没有优惠而流失，其实是因为顾客觉得没面子或者赌气。
总之，如果不能给顾客优惠，要么塑造技术的价值，要么塑造赠送物品的价值；如果能够给予优惠，也不要给的那么痛快，给的太过轻易，避免顾客索求无度。
如果这篇文章没有解决您目前遇到的困境，或者您有新的问题，可以在文章后面留言，我们可以一起探讨和交流~
