揭秘！种植“王者”士卓曼赋能民营口腔新“姿势”

中国民营口腔市场正在成为口腔产业下游的主要阵地。

对民营口腔机构进行全方面赋能，与其探索合作共赢之道，同时成为全球一线牙科品牌士卓曼近年在华发展的主旋律！ 

2021年4月14-15日，士卓曼中国DSO年度峰会在广州举行，全国口腔医疗顶级专家、百余名民营口腔医疗机构管理者悉数出席，在共赢·赋能未来的主题之下，共同探索民营口腔的发展战略与创新方向，以及行业数字化升级和多维发展之路。 

借此机会，医趋势专访了士卓曼集团副总裁兼中国区董事总经理张曰卿，以及数位民营口腔机构管理者，以期从多方视角，探寻士卓曼深耕中国民营口腔市场的决心和行动力。

▲2021士卓曼中国DSO年度峰会现场

1954年，士卓曼公司正式创立，总部位于瑞士巴塞尔，以金属材料研究起家，经过三代传承，成就了今日士卓曼的硬核技术：

• 60年代，创始人第一代Reinhard Straumann凭借瑞士精工的“匠人精神”，完成了原始的技术攻关，以骨结合面深厚的技术积淀进军种植领域；

• 70-80年代，创始人第二代Fritz Straumann进一步深耕种植牙领域，带领士卓曼推出首款钛金属真空圆柱种植体，成为轰动一时的标志性成就；

• 90年代，创始人第三代Thomas Straumann进行了产品线的延伸和重组，提出整体解决方案，同时上市瑞士证券交易所，完成了公司的资本化演进。

▲士卓曼三代创始人

种植牙是牙科领域地位至高的诊疗项目，相关科研专家甚至两次提名诺贝尔奖，被称之为20世纪牙科领域最伟大的成就之一。士卓曼的种植体产品，正是业内公认的全球领导者，技术含量和行业地位可见一斑。

然而，再尖端的技术，都需要紧跟时代的迭代创新。正如《基业长青》一书中提出，任何企业保持长盛不衰的秘诀之一，就是要拥有不断自我进化的基因密码。

经过长久探索，以及深耕齿科的信念和行动力，如今，士卓曼已经不单纯是一家种植体公司，而是业内罕见的，包含了从种植外科、修复治疗、正畸矫正、数字化产品到生物材料完整产业链的集团化公司，在全球顶尖的牙科品牌中占据一席之地。

随着时代发展，士卓曼的发展理念也在不断进化，推陈出新：

• 2012-2016年，陆续提出专注种植体制造、专注牙齿修复的全面解决方案；

• 2018年，进一步扩大视野，提出专注口腔美学解决方案。

2020年，凭借战略转型和产品重组，士卓曼全年营收超14亿瑞郎，覆盖全球超100个国家，每1秒钟，都会有来自不同地区的患者使用士卓曼的产品、服务或解决方案。

“未来，士卓曼集团将在牙齿保护、再生、修复、种植和正畸矫正治疗等领域不断增强核心竞争力。”士卓曼集团副总裁中国区董事总经理张曰卿对医趋势表示。 

▲士卓曼集团副总裁中国区董事总经理张曰卿

中国，是士卓曼全球版图中的重要一员。

1999年，士卓曼来到中国，二十余年来，持续带入先进的产品和服务，特别是近年，发力明显：

• 2016年，与法国口腔种植体制造商安卓健公司合作，开始接管安卓健种植产品在中国市场业务的推广；

• 2018年，士卓曼集团官方授权认证的艾克康（etkon China）切削服务中心在深圳建成，共同为无牙颌患者提供种植修复解决方案；

• 2019年，士卓曼进入中国20周年之际，在上海成立亚太客户体验中心，并陆续与台湾牙科种植体制造商T-Plus、韩国沃兰种植体及天津正丽科技等企业合作，进一步拓宽中国市场中低端种植体、隐形矫治、数字化口腔设备及CAD软件等产品线；

• 2020年，推出Straumann 360产品，为牙医和患者提供一整套齿科种植数字化解决方案，真正实现全数字化口腔诊疗...

▲士卓曼在中国的品牌

2020是特殊的一年，很多口腔企业营收下滑，压力之下，士卓曼中国逆势而上，表现喜人，“士卓曼集团亚太市场的业绩在2020年下半年，取得了强劲反弹，到目前为止，中国市场的业绩恢复态势良好，已重回快速增长的轨道。”张曰卿表示。

截止2020年，中国成为士卓曼全球第三大市场，客户量快速增长，已渗透至众多三四线城市，是士卓曼全球增长的重要驱动力。

这一切都让士卓曼满怀信心，下定决心再次“重注”加码中国。

今年3月26日，士卓曼投资约12亿元，在上海建立中国首个生产、培训与创新一体化的产学研中心，计划将更多全球领先口腔种植体和矫正解决方案带入中国，以数字化、智能化、高效率为中国牙科医生和患者带来高质量服务。

就在士卓曼“进化”的同时，中国牙科市场也在发生着一场巨变。

据《2020年口腔医疗白皮书》显示，中国口腔医疗的需求人数已增长到6.94亿人，公立医院的拥挤和服务让人望而却步，越来越多的城市中产选择民营口腔机构就医或满足美学需求。

需求之下，中国民营口腔诊所高速发展，直接带动了口腔上游营收结构的变化。

• 数据显示，2018年，士卓曼在中国的销售额，民营口腔占比就已达到50%。而早在8-10 年前，民营口腔的市场只占整个销售额的5%以下。

另一方面，持续高增长的背景下，民营口腔还存在着不少短板：专业牙医短缺、培训滞后、获客成本昂贵、连锁管理控制等问题，都是制约行业发展的瓶颈。

如何帮助民营口腔医疗机构应对挑战，“解放”牙医，让他们专注于医疗技术，专注于服务患者？

张曰卿认为，作为产业上游，在快速变化的市场之下，不应再单单提供产品，还要通过定制化的解决方案，提供多维度、全方面的支持，为民营口腔机构带来优质的服务。

DSO就是士卓曼为中国民营口腔医疗机构开出的“药方”。

*DSO全称为Dental Service Organizations，即口腔医疗服务组织，可以理解为“赋能”型组织，为诊所提供所需的管理、运营、财务、法律、培训等非临床业务的支持，使得医生们能将更多精力放在医疗技术的提升和对患者的治疗上。

2018年，士卓曼成立DSO中国团队，致力于通过全面的产品组合，为DSO客户提供量身定制的集成式服务方案。次年，DSO在士卓曼中国市场中占比达到50%。

如此速度的高增长，一定是契合了市场痛点。在峰会现场采访了4位民营口腔机构负责人后，医趋势找到了士卓曼DSO在他们心中的独特优势——人才培养。

广州侨城口腔管理者黄明飞认为，现在很多机构并不缺钱，而是缺人。一间牙科诊所，把人才梯队管理好，是持续经营、持续发展的重要环节。

▲广州侨城口腔管理者黄明飞

2018年，杭州牙科医院集团开始与士卓曼合作DSO，该机构副总经理董志强认为，合作之后，他充分地感受到了产品“翅膀”的力量，“ITI是国际上最专业的口腔种植学会（士卓曼是其唯一合作伙伴），与士卓曼的合作，让我们感受到了产品之外，专业教育、培训的力量。”

▲杭州牙科医院集团副总经理董志强

为帮助民营口腔提高口腔种植学专业技术，士卓曼设计了口腔种植学的所有领域与初 (S)- 中 (A)- 高 (C) 三个等级的综合教育培训计划，通过与行业专业培训机构ITI、北京口腔种植培训学院 (BITC)、重庆种植培训中心（CITC）、烟台口腔种植培训中心（YITC）的合作，帮助医生从新手成长为该诊所种植牙的中流砥柱。士卓曼称之为Way to Master大师之路。

▲士卓曼DSO培训服务

在北京雅德嘉口腔董事长刘体亮看来，士卓曼的培训最大的优势是始终坚持以循证医学为核心，教学方案经过长期推敲，这可以帮助年轻医生好好沉淀，走正确的道路，循序渐进的成长。

▲北京雅德嘉口腔董事长刘体亮

除人才培养之外，士卓曼DSO的临床一体化解决方案、运营管理和市场推广方面，也是民营口腔的主要关注点。

在运营管理方面，黄明飞认为，牙科诊所的老板多是牙医出身，除了医疗技术以外，还非常需要管理知识、管理资质导入到诊所的日常管理当中。

为此，士卓曼开办了同道学院，开设管理课程，同时为口腔民营客户提供相互交流沟通的平台。

在产品方面，专注于中老年专科的口腔医疗机构北京美冠塔口腔董事长于宏刚认为，士卓曼产品的形态和材质会根据不同人群的特点来设计，同时每一次的产品更迭，士卓曼都会耐心地给予医生和咨询师以指导，这很有帮助。

▲北京美冠塔口腔董事长于宏刚

在市场推广方面，为了让患者消除手术顾虑，士卓曼联手中国人保联合推出定制化的瑞锆种植体保障方案-安心保，患者可在种植手术后自愿投保，安心保的保险费用由士卓曼集团承担，一旦发生手术失败，安心保将赔偿患者，真正做到无忧种牙。

于宏刚表示，这款保险，让老年患者更安心、更认可，对我们诊所帮助很大。

除此之外，由士卓曼发起的咨询师成长激励计划——彩虹计划，旨在为咨询师提供系统的专业知识和技能培训，同时在交流中拓宽职业发展边界。

▲士卓曼DSO合作伙伴项目

值得一提的是，以上提到的DSO服务，都是士卓曼因地制宜，特别为中国民营口腔机构定制的“打包”服务。

“士卓曼DSO让更多门诊从外营销转为内营销服务体系模式，这可以优化市场竞争结构，提高口腔行业的服务质量。”张曰卿表示。

数字化正成为口腔行业未来发展的重要趋势。

如何进行商业创新，通过数字化赋能大健康，为更多牙科患者带来“口福”？是众多口腔医院、也是士卓曼正在思考的问题。

“应对数字化时代的机遇和挑战，士卓曼一直以来都坚定地和民营口腔机构站在一起，在产品、培训服务和诊所的营销战略服务等方面不断升级。”张曰卿表示。

数字化齿科治疗定制解决方案，一直是士卓曼发力的重点。

2019年，士卓曼集团综合的数字化解决方案Straumann®CARES®产品线进一步扩充：

• 触角延伸至口腔数据获取、手术治疗方案和3D打印等领域。

• 同时保持高度整合、开放和模块化，可以根据需求灵活地进行组合实现更好的效果，保证高精度和高效率的工作流程。

据悉，自Straumann® CARES®综合数字化解决方案被引入中国后，凭借其无缝衔接的工作流程赢得了行业内医生及技师的广泛好评，越来越多的患者也因此大受裨益。

▲士卓曼无缝数字生态系统

2020年，士卓曼重新整合中国产品线，优化渠道资源，推出一站式数字化种植方案——士卓曼360，为医生和技工们提供一套集种植治疗方案设计、加工和配送等为一体的综合服务，实现“端到端”数字化系统，优化口腔种植治疗过程。

• 其内包含了士卓曼种植体、原厂导板、修复体等为患者种植手术方案专属定制的产品器具，能够辅助医生更高效地完成对患者口内的数据采集、种植方案规划、手术及取模、CAD设计、生产加工、后处理以及最终完成修复等处理流程。

• 采用数字化导板种植技术，即通过口腔CBCT三维影像系统分析，计算机辅助设计，从而实现精准定位的种植牙手术装置。

对于医生来说，士卓曼360能够简化繁冗的手术操作，让医生能够更加便捷精准地完成种植手术。

对于患者来说，士卓曼360的集成化设计能够让手术体验更佳，缩短手术时间，减少就诊次数，缓解看牙和种牙的焦虑感，同时也能更好地保障患者安全以及种植成功率。

此外，士卓曼也在通过本土合作，不断地向数字化解决方案领域中的“无人之地”进发。

2020年12月，士卓曼集团与北京科技公司羽医甘蓝（DeepCare）建立战略合作伙伴关系，提供用于牙科成像和分析应用的高性能人工智能创新解决方案，加大了对人工智能在牙科应用的探索力度。

张曰卿表示，“我们也期待着，继续与更多重点优质企业深度合作，将高端口腔医疗服务不断细化精进。”

中国民营口腔市场的成长，不仅需要资本的助力，更需要从产品、技术到运营模式等精细化管理能力的全面提升。

“在这个过程中，一方面，士卓曼为合作伙伴提供最优质的产品以及完美的解决方案，帮助他们赢得客户，达到经营目标。另一方面，士卓曼得到了民营口腔机构的信赖与支持，帮助我们继续在口腔医学和美学领域保持领头羊的地位。”

这样的合作共赢机制，或许才是产业上下游保持长久合作、共赴时代盛宴最好的模样。