讲讲成交谈单的技巧
以及该如何突破「成交卡点」
你有没有经历过“本以为快成交了，但患者却没有下单想法与决心”？这种情况往往让人懊恼，但是背后却隐藏着。我们成交过程中的「成交卡点」
成交卡点①：
【成交节奏把控不到位】
成交是循序渐进的，千万，不要在还没有占领患者心智的时候，就谈成交。急于逼单很可能，引起对方的强烈反感，从而流失。
我经常会对我自己说的一句话是“快就是慢，慢就是快”，当我察觉到对方，还不够了解价值，一定会给对方以时间、空间，有时适度放慢节奏，反而有助于成交。有时候甚至直接拒绝，让她考虑之后再来，或者让他先去别的门诊，问完价格之后再来找我们。
成交卡点②：
【没有抓住患者痛点】
成交的过程，也是换位思考的过程。你要真正站在患者角度上思考，才能把握住他的痛点。门诊认为的痛点≠患者的痛点，很可能只是一个小小的痒点。很可能是个假性需求。所以谈单的过程中，要擅用问题沟通，去引导发掘患者的痛点。所以真正的成交高手，也是最擅长提问题的高手，因为一个问题，可以拿到一个好的结果，切记这句话：你提的一个好问题，就拿到一个好的结果，你成交其实就是想要拿到结果！
成交卡点❸：
【医院价值没有突出】
口腔同质化竞争激烈，突出医院价值更为重要。特别像我们做口腔医疗，在顾客没有接触到真实治疗结果，门诊的价值，则是需要通过文案，病例去呈现，因此写好病历，文案也是重要环节。只有你的病例文案写到别人心里去，门诊展示出了高价值，才值得被别人付费选择。要给别人一个买单的理由，要给别人一个选择的借口。
成交卡点③：
【对你的信任感不足】
信任感是成交的根源。在个人IP的时代，口腔门诊已不再难找，门诊成交越来越在意的是“为什么选择你的门诊下单，选择你的医生看”所以打造好，门诊的形象尤为重要，比如说通过塑造门诊的专业性、分享门诊的特色，设计有趣的宣传物料，拉近距离感的小方法，让你的门诊在对方眼中变成一个可信赖的口腔。有了信任，成交自然会更进一步。有人门诊装修的很豪华，设计的很合理，在豪华上会知道你这个门诊的老板投入的决心，在设计上可以看得出，你们的老板的品位。你装修的越豪华，代表你越有自信，做好这个生意，你越有品位代表，你对客户是有要求的，对自己也是有要求的，切记豪华不是多花钱，而是用了你的思想跟理念，把门诊的调性，跟特色打造出来了
成交卡点④：
【没有做到因人而异】
不知道你们成交习惯是怎样的？我有一个习惯是给不同的客户做「标签」分类，针对对方的属性去入手，做成交，而不是千篇一律用一样的话术。
属性通常包涵以下要点：对方的来源渠道、年龄、职业、对口腔的了解程度、痛点问题、消费水平判断等。
这个方法我用了很多年，百试不厌。
在我看来，不存在100%通用话术，高级的话术一定是因人而异。比如说针对，初次到店的患者，多次到店的患者，对牙科存着偏见，存着抵触的群体，就该采取不同的成交策略，越对牙科存在偏见，越抵触的群体，只要你搞定了他，他基本上依从性会非常高。这辈子不会找第二个人了，在看牙，这件事情上只会找你。
有的人成交能力为什么很强？有的人为什么成交能力很弱？其实，真正的成交高手就懂得找出自己的成交卡点，在哪个部位？卡住了，是信息不通畅，还是信任不通畅，还是在哪环节，语言表达上，没有闭环导致出了漏洞？
真正的成交高手一定懂得排除自己成交的卡点，所以要不断的复盘，自己看自己在这个成交的过程当中的卡点，在哪里？想办法拿掉它，成交就变得顺畅了！
～原创：口腔界Mark先生